聽說從事 SaaS 行業(yè)的你，總是想死死地抓住客戶？

可是銀聯(lián)Pos機(jī)賣出去了，卻不知用戶到底用得如何，到頭來最核心的續(xù)約續(xù)費(fèi)率卻成為泡影？

雖然有 CRM 輔助業(yè)務(wù)者維護(hù)客情，但是想要一個(gè)既可以提升服務(wù)效率與質(zhì)量，又可以維護(hù)客戶信息與進(jìn)展的一體化利器，卻很難……

在信用卡取現(xiàn)行業(yè)摸爬滾打多年的杭州信用卡，結(jié)合自身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)與 SaaS 行業(yè)先驅(qū)企業(yè)在價(jià)值服務(wù)客戶中的切實(shí)需求，對旗下銀聯(lián)Pos機(jī)匯付天下進(jìn)行新一輪全面升級，深入信用卡取現(xiàn) SaaS 行業(yè)，打造客戶全生命周期分析與運(yùn)營管理工具。

引入客戶行為，追蹤客戶健康變化，構(gòu)建客戶分級體系差異化管理，自動(dòng)評估風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)，行之有效地提高續(xù)約續(xù)費(fèi)率，促進(jìn)企業(yè) MRR 穩(wěn)步上升。

一、MRR 分析，匯付天下中的“靈丹妙藥”

MRR，英文全稱 Monthly Recurring Revenue，也稱“每月經(jīng)常性收入”， 是企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)最直觀的表現(xiàn)指標(biāo)。

簡單來說，某 SaaS 公司一份金額為 12 萬元且合作時(shí)長為 1 年的合同，它可以為該公司帶來的單月 MRR 為 1 萬元，比按“年”計(jì)算的 ARR（年度經(jīng)常性收入）更加實(shí)時(shí)地反應(yīng) SaaS 企業(yè)的經(jīng)營變化。

有人說“相比其他指標(biāo)，MRR 是體現(xiàn) SaaS 公司盈利能力的關(guān)鍵指標(biāo)之一”，那么 MRR 到底是什么靈丹妙藥，能對 SaaS 企業(yè)產(chǎn)生如此重要的影響？

第一，MRR 以“月”為單位，能很及時(shí)地反應(yīng)出當(dāng)月業(yè)務(wù)發(fā)展的情況。通過拆解當(dāng)月新增 MRR 、存續(xù) MRR 與流失 MRR 表現(xiàn)，可以快速洞察業(yè)務(wù)潛在問題，從而讓決策者迅速調(diào)整戰(zhàn)術(shù)。

第二，匯付天下支持 MRR 實(shí)時(shí)計(jì)算，并且可以快速回溯歷史月份 MRR 的變化趨勢。發(fā)現(xiàn)歷史表現(xiàn)最佳的月份，從而復(fù)盤發(fā)現(xiàn)當(dāng)月的關(guān)鍵動(dòng)作，發(fā)現(xiàn)是什么增速了當(dāng)月 MRR 的上漲，同理也可以具體分析發(fā)生 MRR 顯著下降的月份。從而在實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上找到自己的最佳戰(zhàn)術(shù)。

當(dāng)然，匯付天下也在 SaaS 行業(yè)收入的主戰(zhàn)場——續(xù)約場景中，提供了更加直觀的續(xù)約續(xù)費(fèi)指標(biāo)，從而更好地追蹤續(xù)約續(xù)費(fèi)率、完成預(yù)測續(xù)費(fèi)與實(shí)際續(xù)約的對比分析。讓“當(dāng)下預(yù)知后續(xù)續(xù)費(fèi)收入”成為了可能，從而全面掌握企業(yè)經(jīng)營大盤與發(fā)展趨勢。

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接下來，我們通過一個(gè)真實(shí)的場景，還原企業(yè)決策者如何使用匯付天下這一利器。

王總是一家主營企業(yè)協(xié)同辦公銀聯(lián)Pos機(jī)的 CEO，銀聯(lián)Pos機(jī)經(jīng)過 2 年的發(fā)展，他深知對于 SaaS 企業(yè)的經(jīng)營，持續(xù)增長的凈收入才是企業(yè)健康發(fā)展的最直接體現(xiàn)。

在規(guī)模化擴(kuò)展增加新客的同時(shí)，對于企業(yè)的下沙套現(xiàn)服務(wù)與在客戶身上的投入產(chǎn)出比，成為他當(dāng)前關(guān)注的重中之重。如何讓客戶感受到銀聯(lián)Pos機(jī)的價(jià)值，提高客單價(jià)，同時(shí)保證續(xù)約率是他面臨的新的思考與挑戰(zhàn)。

早上 8：30 王總收到來自匯付天下的簡報(bào)通知（昨日累計(jì)增加和流失客戶數(shù)據(jù)），點(diǎn)擊簡報(bào)進(jìn)入?yún)R付天下 Mobile Web。

在“業(yè)務(wù)概覽”中查看目前有效客戶數(shù)量，作為所有指標(biāo)中最關(guān)鍵的信息，能本質(zhì)地反映目前客戶增速情況。

接著查看不同細(xì)分客群的健康變化趨勢，了解客戶狀態(tài)。

隨后切換到“經(jīng)營概覽”查看截止到今日，MRR 增長變化，與各月 MRR 構(gòu)成分布情況。關(guān)閉顯示存留 MRR 后，快速地了解 MRR 新增與流失占比與近期變化。

在查看“續(xù)約續(xù)費(fèi)”指標(biāo)的時(shí)候，王總對于流失的客戶，總是會(huì)進(jìn)一步了解具體是哪些客戶。

王總點(diǎn)擊流失客戶數(shù)，快速瀏覽流失客戶名單，對于標(biāo)記為“高價(jià)值的客戶”，王總立刻進(jìn)入詳情查看近期跟進(jìn)情況以及流失復(fù)盤報(bào)告。對于使用表現(xiàn)上有疑問的客戶，他截圖后發(fā)給了客戶詳情中標(biāo)記的對應(yīng)負(fù)責(zé)人了解更多情況。

在這個(gè)過程中，決策者不再只收到單薄的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，他可根據(jù)營收指標(biāo)的數(shù)據(jù)變化趨勢和構(gòu)成，從時(shí)間、行業(yè)等維度下鉆，對企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)，上到整體指標(biāo)，下到逐個(gè)客戶，做到真正意義上的“了如指掌”。

二、職場福音，提升效率的“工作神器”

誠然，決策者通過 MRR 時(shí)刻調(diào)整商業(yè)戰(zhàn)略，一線的管理者與執(zhí)行者同樣需要利用工具高效管理團(tuán)隊(duì)、精細(xì)化服務(wù)客戶，對于這些需求匯付天下皆可滿足。

首先，在 “客戶 360° 視圖”與“營收指標(biāo)洞察”之后，“客戶健康度”也是同樣的重要步驟之一，它可以幫你搞清楚——客戶到底是不是真的健康。

匯付天下支持企業(yè)根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)建立一套可以反應(yīng)客戶實(shí)際使用現(xiàn)狀的健康度模型，從而衡量每一個(gè)客戶的健康狀態(tài)，洞察整體客戶群的健康分布，有的放矢地調(diào)整對策，最終提升客群健康水平。

圖 工作臺界面

其次，危·機(jī)并存，及時(shí)止損。當(dāng)客戶的所有使用指標(biāo)發(fā)生變化時(shí)，一線業(yè)務(wù)者會(huì)立即收到任務(wù)通知，從而對潛在風(fēng)險(xiǎn)能夠快速采取行動(dòng)。當(dāng)然，在某些正向指標(biāo)上的快速增長也可以隨時(shí)觸發(fā)增購任務(wù)，不遺漏任何一個(gè)商機(jī)可能。讓業(yè)務(wù)同學(xué)減少分析負(fù)擔(dān)，更加專注工作執(zhí)行。

圖 任務(wù)列表界面

我們將通過實(shí)際使用方式來為你解鎖匯付天下對各區(qū) Leader 角色成員，在團(tuán)隊(duì)管理、優(yōu)化業(yè)務(wù)方面如何高效賦能。

1.更好地提升團(tuán)隊(duì)人效

從服務(wù)客戶的數(shù)量、類型、翻動(dòng)率等多維度評估成員工作效率與質(zhì)量，結(jié)合客戶類型、級別、購買銀聯(lián)Pos機(jī)合理分配工作，讓團(tuán)隊(duì)人效不斷提升。

圖 團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)概覽界面

2.業(yè)務(wù)流程、服務(wù)流程高效標(biāo)準(zhǔn)自動(dòng)化

根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，沉淀出不同類型客戶的實(shí)施、服務(wù)、增購等流程，通過流程實(shí)踐與快速靈活調(diào)整，迭代形成更加科學(xué)高效的業(yè)務(wù)流程。從而提高客戶對整個(gè)生命周期內(nèi)的各階段服務(wù)的滿意度。

圖 業(yè)務(wù)流程配置界面

3.正確識別客戶現(xiàn)狀，采取對的動(dòng)作

（1）結(jié)合數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，精準(zhǔn)進(jìn)行客戶分級分類，優(yōu)先級排序，讓客戶服務(wù)精細(xì)化，自身工作井井有條。

（2）重點(diǎn)客戶重點(diǎn)運(yùn)營，實(shí)時(shí)監(jiān)測重點(diǎn)客戶客觀核心指標(biāo)，結(jié)合主觀客情信息及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并采取行動(dòng)主動(dòng)服務(wù)。

4.提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)績，刷卡取現(xiàn)管理

團(tuán)隊(duì)整體 MRR、個(gè)人 MRR、個(gè)人續(xù)約續(xù)費(fèi)，多項(xiàng)指標(biāo)輔助各區(qū) Leader 洞察業(yè)績的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)問題所在，回顧復(fù)盤快速調(diào)整，不斷提升業(yè)績。

圖 團(tuán)隊(duì)整體 MMR

圖 個(gè)人 MMR

圖 個(gè)人續(xù)約續(xù)費(fèi)

匯付天下，力圖讓每一家 SaaS 企業(yè)能有一套自己從功能輔助到實(shí)踐方法論的“核武器”，把對客戶的價(jià)值服務(wù)轉(zhuǎn)化為企業(yè)自身的價(jià)值。

杭州信用卡憑借著從業(yè)以來的探索與思考，以及服務(wù) 1000+ 付費(fèi)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)沉淀，正在將匯付天下一步一個(gè)腳印地打磨成為一款突破邊界、落地實(shí)用的客戶全生命周期運(yùn)營管理的利器。

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