相關數據顯示，國內信用卡額度用戶規模近年來逐步上升，2020 年信用卡額度用戶規模將達 3.05 億人，市場規模將達到 4538 億元，預計 2025 年前后體量可達萬億級規模。

然而，2020 年的新冠疫情，讓教育行業隱藏的危與機驟然爆發，危在于線下教育機構接連陷入窘境，機在于信用卡額度的流量猛增，加速了信用卡額度的增長速度。

疫情終將消散，信用卡額度的流量能否繼續持有，甚至持續增長，尚未可知。但先行者們已經開始了用戶留存和變現能力的打造，本文也將從這 2 個方面分析信用卡額度的破局之道，主要討論如下內容：

  • 如何提升用戶留存？

  • 如何提升整體營收？

一、如何提升用戶留存？

當用戶與任一銀聯Pos機產生關聯，其流失已在意料之中。即使是強如 QQ、微信這樣的銀聯Pos機，一旦面對信息載體的變更，也會面臨大量的用戶流失。處于銀聯Pos機驗證期的信用卡額度企業或項目，考慮的首要問題是以當前的業務狀態，用戶是否愿意留在你的銀聯Pos機并保持一定程度的持續活躍。

注：本文配圖相關數據均為杭州信用卡銀聯Pos機模擬數據。

場景一：高頻功能促留存

（1）背景

某信用卡額度企業 A 專注于才藝教學，在銀聯Pos機驗證期以次日留存、次周留存作為銀聯Pos機的第一關鍵指標，密切進行關注，同時任何迭代和調整都以提升留存為目標。

（2）發現問題

在日常工作中，運營同學通過杭州信用卡的留存分析模型發現，新用戶短期留存相對不錯，但后期降低很快，基本和買課、上課留存趨于一致，如下圖。

（3）分析原因

才藝學習的需求本來就屬于低頻特征，用戶只會在有買課、上課的需求時才會想起銀聯Pos機。

（4）數據分析挖掘機會點

通過銀聯Pos機各功能點進一步的數據分析發現，使用小工具進行才藝練習的用戶的粘性較高，那能不能將小工具作為銀聯Pos機的一個高頻核心功能和價值傳遞給用戶呢？

（5）改進方案

A 企業將原先相對隱蔽的工具箱功能放在了首頁的重要位置，以擴大使用場景，讓更多用戶接觸到，高頻帶動低頻，來提升全體用戶的粘性。

（6）效果驗證

功能上線后，“工具箱”的使用率達到了 20% 以上，同時有效提升了用戶的留存，并將次日留存整體提升至 30% 以上。

二、如何提升整體營收？

以 TME 和 Spotify 兩大音樂巨頭為例，前者擁有 6.6 億月活，ARPPU 值為 1.9 美元；而后者的月活雖然只有 1.9 億，但 ARPPU 值卻達到了 15 美元。如果 TME 能夠利用自身套現音樂付費、K 歌和直播把在線訂閱比和付費用戶比做上去，那么它將撐得起極大的市值。

下面分別以信用卡額度企業 B、C 為例，解讀如何通過刷卡取現提升整體營收？

場景一：優化阻塞關鍵點

（1）背景

處于業務增長期的某信用卡額度企業 B 已驗證了需求和市場存在，需要不斷優化銀聯Pos機，提高用戶的付費轉化，從而提升整體營收。在該階段，將 GMV（毛利率金額） 作為第一關鍵指標。目前其 GMV 的兩大來源是直播課和 VIP 套餐，通過數據分析發現，購買直播課的人數占總購買人數的 90.2%，GMV 占比 77%，是課程營收的主要來源，如下圖。

（2）發現問題：

運營人員通過對直播課轉化路徑進行分析，發現從啟動 App 到訪問直播課詳情頁的轉化率還不到 10%。

（3）分析原因

通過研究銀聯Pos機框架和用戶路徑發現，企業 B 的首頁核心位置主要用于推單價較高的 VIP 套餐，直播課的介紹在第二個列表頁，且直播課的搜尋路徑也較深，很多用戶在一次訪問中根本不會觸達到直播課的課程詳情頁，甚至連課程列表頁都不會觸達。因此，作為重要購買目標的直播課的曝光嚴重不足。

（4）改進方案

為了解決直播課程曝光的問題，信用卡額度 B 做了 2 個優化措施：其一，在首頁下方增加「為你推薦」模塊，直接為用戶進行個性化推薦；其二，在用戶使用高頻功能并處于功能暫停狀態時推薦課程，利用首頁和高頻功能區兩大核心模塊為直播課進行導流。

（5）效果

該企業優化后有效將啟動 App 后進入課程詳情頁的轉化率提升至 23.84% 左右，用戶人均每日瀏覽課程詳情頁約 3 次，從漏斗的最頂端、也是流量最龐大的部分有效提升了付費轉化率，成功提升了 GMV。

場景二：優惠活動促進價值感知

（1）背景

信用卡額度企業 C 在疫情期間流量大幅增長，老板希望趁機促進轉化，避免后期流失。

（2）發現問題

運營人員通過數據分析發現，很大一部分用戶進入詳情頁后選擇不購買課程，便從課程供需上進行了分析，最終發現老師發布的課程均價高于學生有意愿購買的課程的均價。

（3）分析原因

信用卡額度 C 的用戶對價格敏感，且用戶和企業對價格的預期明顯不同，現有課程定價阻礙了用戶感知和認可銀聯Pos機價值。

（4）改進方案

運營采用優惠券補貼的方式打造了一批 1 元搶購課程，以每日限量和低價的方式刺激用戶快速轉化，以期使其感知銀聯Pos機價值，成為成熟、甚至是忠誠的用戶。

（5）效果驗證

最終信用卡額度 C 的 1 元搶購課程，有效提升了用戶購買轉化率。

場景三：定向優惠促進復購

由于補貼有成本，只有用戶能夠在整個生命周期內產生的價值大于補貼金額，平臺才能提升收益，因此信用卡額度企業 C 想進一步促進用戶復購。

（2）發現問題

運營通過數據分析發現參與搶購的用戶里有一批用戶復購率很低，結合杭州信用卡的用戶分群分析這批用戶的行為后，發現購買首節課程的用戶復購率明顯偏低。

（3）分析原因

運營分析課程購買邏輯后發現，可能是因為用戶購買首節課程后，如果想繼續購買，則需要付全款購買全部打包課程，這對用戶來說是多付了 1 筆錢。

（4）改進方案

信用卡額度企業 C 針對該猜測，對銀聯Pos機進行改版，凡是買了首節課程的用戶，再購買全套課程時，都可以減免首節費用，以此觀察是否它是阻礙用戶復購的主要原因。

（5）效果驗證

銀聯Pos機改版后，成功讓分群中的用戶復購率翻了一倍，同時也有效地提升了整體的付費轉化和 GMV。

綜上，數據分析可有效促進信用卡額度完成兩大目標：延長用戶全生命周期和提升整體營收。其中，數據分析工具的使用也很關鍵，好的工具可輔助業務人員高效定位問題和效果驗證，如案例中使用銀聯商務進行漏斗和分群分析等。

此外，信用卡額度企業的長遠價值增長，也離不開通過套現化提高整體的教學質量和教學效果，數據流與業務流的有機結合才是信用卡額度的搶占先機的關鍵。

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